Comment créer un Plan Marketing B2B ?

La section « plan marketing B2B » de votre plan d’affaires explique comment vous allez amener vos clients à acheter vos produits et/ou services. Le plan marketing B2B comprendra donc les sections suivantes :

Analyse de la situation
Objectifs
Produits – Services et votre proposition de vente unique
Stratégie de tarification
Stratégie de ciblage
Plan de publicité et de promotion
Contrôle et amélioration continue

La façon la plus simple d’élaborer votre plan marketing B2B est de parcourir chacune de ces sections, en vous référant à l’étude de marché que vous avez réalisée lorsque vous avez rédigé les sections précédentes de votre plan d’affaires.

1- Analyse de la situation

Premièrement, tout plan doit commencer par un résumé de votre stratégie marketing. Il est donc facile pour les gestionnaires et les intervenants de comprendre les objectifs à court et à long terme que vous allez atteindre en lisant le plan complet.

Dans votre analyse de situation, vous devez inclure une analyse interne et externe pour bien comprendre le marché plus large dans lequel vous opérez, votre part de marché actuelle et vos canaux et tactiques de marketing actuels pour comprendre si vous exploitez pleinement leur potentiel – tout cela est résumé dans une matrice SWOT. N’oubliez pas d’inclure dans votre analyse de situation :

L’analyse PESTLE – comprendre le climat et les obstacles politiques, économiques, sociaux, technologiques, légaux et environnementaux actuels vous permet de prévoir les obstacles qui pourraient se présenter et de contrôler la situation sans que cela n’affecte votre part de marché ou vos prochaines campagnes.
Recherche sur les concurrents – sachez qui sont vos concurrents ! Répartissez-les en concurrents directs, concurrents secondaires et concurrents indirects.
Sommaire du secteur de marché – passez en revue vos constatations en résumant le marché externe et les concurrents en calculant votre part de marché par rapport à celle des autres.
Analyse de la gamme de produits et du marketing mix – il s’agit d’examiner vos 7ps (produit, prix, lieu, preuves physiques, personnes et processus).
Rendement actuel – diviser le rendement en fonction de la sensibilisation, de l’interaction et des pistes, des ventes et des profits, de la loyauté et de la défense des intérêts contre la VQV (volume, qualité et valeur).
Personnages du public cible – assurez-vous de savoir qui est votre public cible. Cela vous aidera plus tard lors de la création d’une stratégie de ciblage et de segmentation. Si vous avez besoin d’aide pour créer vos personnages, vous pouvez utiliser notre guide de personnalisation client pour consulter des exemples de meilleures pratiques.
Analyse SWOT – résumez votre analyse en détaillant vos forces et faiblesses actuelles et les opportunités qu’elles présentent.

2- Les objectifs

Maintenant que vous avez passé en revue les processus internes et le marché externe, quelles sont vos prochaines étapes ? Que souhaitez-vous réaliser dans les 90 jours, 6 mois ou 12 mois à venir ? Rendez vos objectifs SMART et contribuez à améliorer les questions clés que vous avez trouvées dans votre recherche.

Si vous avez constaté que votre portée diminue et qu’il n’y a pas autant de clients qui viennent sur votre site, quel objectif avez-vous mis en place pour l’améliorer ?

Questions clés:

Les opportunités manquées du référencement et des médias sociaux, en particulier LinkedIn.
Les barrières linguistiques, la compréhension culturelle et les motivations sont limitées dans certains pays.
Manifestations et salons professionnels limités.
Pas d’utilisation de contenu grillagé.
Différences de fuseau horaire.

Stratégies pour gérer ces questions:

Amplification des médias sociaux et publicité.
Élargir le programme des événements.
Mettre en place des formulaires sur le site Web en même temps que le contenu.
Campagnes e-mail groupées par fuseau horaire.

Exemple d’objectif: Augmenter le nombre de visiteurs du site Web de 23 % en six mois.

3- Produits et services – Proposition de vente unique (USP)

Concentrez-vous sur le caractère unique de votre produit ou service et sur la façon dont le client bénéficiera de l’utilisation des produits ou services que vous offrez. Utilisez ces questions pour rédiger un paragraphe résumant ces aspects de votre plan marketing B2B :

Quelles sont les caractéristiques de votre produit ou service ?

Décrivez les caractéristiques physiques de votre produit ou service, ainsi que toute autre caractéristique pertinente, comme ce qu’il fait ou en quoi votre produit ou service diffère des produits ou services des concurrents.

Comment votre produit ou service profitera-t-il au client ?

Par exemple, si vous vendez un produit de nettoyage, vos clients bénéficieront d’avoir une maison plus propre, mais ils pourraient aussi profiter d’une meilleure santé. Faites un remue-méninges sur le plus d’avantages possible pour commencer, puis choisissez de mettre l’accent sur les avantages que vos clients ciblés apprécieront le plus dans votre plan de marketing.

Qu’est-ce qui distingue votre produit ou service de tous les autres ?

En d’autres termes, quelle est votre proposition de vente unique, le message que vous voulez que vos clients reçoivent au sujet de votre produit ou service qui est le cœur de votre marketing ? Les plans de marketing visent à communiquer ce message central à vos clients.

Vos propositions de vente uniques doivent être courtes (pas plus d’une phrase) et concises.

4- Stratégie de prix et de positionnement

La partie du plan marketing B2B portant sur la stratégie d’établissement des prix consiste à déterminer comment vous fixerez le prix de votre produit ou service ; le prix que vous demandez doit être concurrentiel tout en vous permettant de réaliser un profit raisonnable.

Etre « raisonnable » est la clé ; vous pouvez facturer le prix que vous voulez, mais pour chaque produit ou service, il y a une limite à ce que le consommateur est prêt à payer. Votre stratégie de tarification doit tenir compte de ce seuil de consommation.

La question la plus fréquente que se posent les petits entrepreneurs au sujet de la section du plan marketing B2B portant sur la stratégie d’établissement des prix est la suivante : « Comment savez-vous quel prix demander ?

Essentiellement, vous établissez vos prix en calculant vos coûts, en estimant les avantages pour les consommateurs et en comparant vos produits, vos services et vos prix à d’autres produits, services et prix qui sont semblables.

Établissez votre prix en examinant combien il vous en coûte pour produire le produit ou le service et en ajoutant un prix équitable pour les avantages dont le client bénéficiera. L’examen de ce que d’autres font payer pour des produits ou des services semblables vous guidera lorsque vous déterminerez quel serait un prix équitable pour de tels avantages. Vous trouverez peut-être utile d’effectuer une analyse du seuil de rentabilité.

La stratégie de tarification que vous décrivez dans votre plan marketing B2B répondra aux questions suivantes :

Quel est le coût de votre produit ou service ? Assurez-vous d’inclure tous vos coûts fixes et variables dans le calcul ; le coût de la main-d’œuvre et des matériaux est évident, mais vous devrez peut-être aussi inclure les frais de transport, les frais administratifs et/ou les frais de vente, par exemple.
Comment le prix de votre produit ou service se compare-t-il au prix du marché de produits ou services similaires ?
Expliquez en quoi le prix de votre produit ou service est concurrentiel. Par exemple, si le prix que vous avez l’intention de facturer est inférieur, pourquoi pouvez-vous le faire ? Si elle est plus élevée, pourquoi votre client serait-il prêt à payer plus ?
C’est là qu’intervient la partie « stratégie » de la stratégie de prix ; votre entreprise sera-t-elle plus compétitive si vous facturez plus, moins ou autant que vos concurrents et pourquoi ?
Quel type de ROI (Return on Investment) attendez-vous de cette stratégie de prix, et dans quel délai ?

5- Stratégie de ciblage

Quelle est votre stratégie de segmentation et de ciblage ? Sans d’abord connaître vos personnages dans votre analyse de situation, cela vous aidera à comprendre comment vous prévoyez de les segmenter pour les cibler avec un contenu pertinent au bon moment. Il existe différentes approches de ciblage que vous pouvez adopter :

Segmentation géographique
Recherche de référencement et de mots-clés
Marketing payant sur les moteurs de recherche
Marketing de contenu
Ciblage basé sur les intérêts des SN
Préférence de canal
Motivations et comportements d’achat

6- Plan de publicité et de promotion

Vous avez donc créé vos objectifs sur la base de votre analyse de situation, vous avez choisi votre stratégie de ciblage et segmenté votre base de données, maintenant comment atteindre réellement ces nouveaux prospects ?

Rappelez-vous que l’objectif premier du plan marketing B2B est d’inciter les gens à acheter vos produits ou services. C’est ici que vous expliquez en détail comment cela va se passer.

Essentiellement, la section Publicité et promotion du plan de marketing décrit comment vous allez présenter votre proposition de vente unique à vos clients potentiels. Bien qu’il y ait littéralement des milliers de possibilités de promotion différentes qui s’offrent à vous, ce qui distingue un plan réussi d’un plan infructueux, c’est l’objectif – et c’est ce que vous offre votre proposition de vente unique.

Pensez d’abord au message que vous voulez envoyer à votre public cible. Examinez ensuite ces possibilités de promotion et décidez lesquelles mettre l’accent dans votre plan marketing B2B:

Site Web de votre entreprise

Si votre entreprise a ou aura un site Web ou une page Facebook, décrivez comment ceux-ci s’inscrivent dans votre plan de publicité et de promotion.

Si votre but est d’atteindre plus de prospects avec une stratégie de marketing de contenu, vous devrez penser au contenu qui divertira/intéressera votre public et l’éduquera sur votre entreprise et votre produit. Pensez à des livres blancs, des guides gratuits, des infographies, etc. quelque chose qui est facilement partageable en ligne pour augmenter encore la portée.

De nombreuses tactiques peuvent contribuer à un objectif pour atteindre vos buts. Pensez à toutes les tactiques que vous pouvez mettre en place sur votre site web pour atteindre plus de prospects :

Recherche de mots-clés et référencement sur page
Création de liens entrants
Marketing de contenu
Pages d’atterrissage avec offre optin B2B

Promotion des ventes

Si cela convient à votre entreprise, vous voudrez peut-être intégrer des activités de promotion des ventes à votre plan de publicité et de promotion, par exemple :

offrir des échantillons gratuits
coupons
l’affichage au point d’achat
démonstrations de produits

Salons professionnels

Les salons professionnels peuvent être des occasions de promotion et de vente incroyablement efficaces – si vous choisissez les bons et que vous vous équipez pour mettre en œuvre votre plan de promotion. Before You Attend That Trade Show explique comment choisir les salons professionnels appropriés.

Autres activités de promotion

Si vous prévoyez donner un cours, parrainer un événement communautaire ou mener une campagne par courriel, vous voudrez l’inclure dans votre plan de publicité et de promotion.

Les tentatives sporadiques et non connectées de promouvoir votre produit ou service sont vouées à l’échec ; votre but est de planifier et de réaliser une séquence d’activités de promotion ciblées qui communiqueront le message que vous voulez envoyer sur vos produits et/ou services avec vos clients potentiels.

Bien que les petites entreprises aient souvent des budgets de promotion minuscules (ou inexistants), cela ne veut pas dire qu’elles ne peuvent pas concevoir et mettre en œuvre des plans de promotion efficaces.

7- Contrôle et amélioration continue

Comment allez-vous mesurer les résultats et noter les améliorations ?

Chiffre d’affaires des systèmes comptables
Données de Google Analytics
Autres KPI importants dans votre activité.

Quels tests sont en place au cas où vous ne verriez pas les résultats dont vous avez besoin ?

Pour conclure sur le plan marketing B2B

Aucune entreprise n’est trop petite pour avoir un plan marketing B2B. Après tout, aucune entreprise n’est trop petite pour ses clients. Et si vous les avez, vous devez communiquer avec eux au sujet de vos produits et/ou services.