Nous connaissons tous les influenceurs. Ces stars des réseaux sociaux qui attirent de plus en plus de foules chaque jour sur leurs publications. L’un des piliers du succès de ces influenceurs est qu’ils connaissent leurs cibles sur le bout des doigts.
À l’instar des blogueurs, les influenceurs se servent de l’avatar client pour connaître leur audience et déterminer comment leur donner satisfaction.
Comment procèdent-ils donc ? Qu’est-ce qu’un avatar client ? Comment l’exploiter ? Nous en parlons dans cet article.
Un avatar client : qu’est-ce que c’est ?
Les anglophones l’appellent “persona”. C’est un concept marketing qui consiste à créer la personnalité idéale de ses clients ou du public que vous ciblez.
Il ne s’agit pas d’une représentation physique. Il s’agit tout simplement d’un profil, un “type de personnes”, avec des traits de comportement que vous définissez.
Autrement dit, vous imaginez à quoi ressembleraient les personnes intéressées par vos services. Vous notez leurs traits communs. Et vous obtenez un avatar client.
Les traits communs varient selon le type de services que vous proposez. Mais en règle générale, pour créer votre avatar client, vous devrez vous inspirer :
- des centres d’intérêts,
- du mode de consommation,
- des facteurs décisionnels (est-ce un achat utile ou un coup de cœur),
- de la zone géographique,
- de la situation sociale et économique,
- des peurs, désirs, attentes, rêves, espoirs,
- etc…
Comment l’avatar client impacte les performances de vente ?
Les stratégies de marketing sont capitales pour créer des offres irrésistibles.
Mais ce que de nombreux spécialistes de ce secteur et entreprises ignorent, c’est que l’avatar client doit être le cœur de la stratégie Marketing.
Voici une erreur commune aux influenceurs, aux blogueurs et aux entrepreneurs. Ils prennent une niche qui fait de belles performances et la dupliquent. Ils prennent un produit spécifique à un marché et le dupliquent sur un autre marché.
Les ennuis commencent lorsque l’audience ciblée n’accueille pas le nouveau produit ou la nouvelle niche comme la précédente audience. Quel est donc le problème ? L’avatar client n’a pas été pris en compte.
Comme indiqué plus haut, l’avatar client doit prendre en compte un certain nombre de données, dont la zone géographique. Avant de répliquer un produit ou un service, ou avant même d’en créer un, il est prioritaire de s’imprégner des réalités du marché ciblé afin de le comprendre. De cette manière, vous saurez réajuster votre produit aux besoins du nouveau marché.
Vos efforts vont à l’endroit d’un public que vous connaissez. Votre taux de conversion s’accroît avec de belles perspectives d’amélioration. Et vos retours sur investissement sont tout aussi impressionnants.
Créer un avatar client : comment procéder ?
Se mettre dans la peau de sa cible
Lorsque vous souhaitez créer un avatar client, il est impératif que vous puissiez vous mettre à la place de votre client idéal. Il est recommandé (bien que non obligatoire) que vous choisissiez un type de niche que vous affectionnez et connaissez bien.
Pourquoi est-ce nécessaire ?
Pour comprendre plus facilement les traits des personnes à qui vous souhaitez offrir vos services.
En effet, les personnes ayant les mêmes intérêts se comprennent facilement et savent comment communiquer les uns avec les autres.
Remarquez qu’il ne s’agit pas uniquement de compréhension ici. Il est également question de communication.
Le simple fait de parler le langage de votre audience vous permet d’établir un lien de confiance et de proximité avant même de présenter votre produit.
Analyser sa cible et son environnement
Le principe précédent pourrait être considéré comme une façon de montrer de l’empathie envers son audience. C’est une méthode efficace, mais il ne suffit pas que de cela pour capter l’étendue des traits de personnalité de son client idéal.
C’est là qu’intervient l’analyse de vos consommateurs dans leur environnement naturel. L’idée est de comparer l’image que vous avez de votre à celle qu’elle laisse paraître lorsqu’elle est dans son environnement.
Comment accéder à ce type de données ? De nombreuses ressources existent. Vous avez le choix entre les méthodes scientifiques (études statistiques, sondages, etc.) et les nouvelles technologies (moteurs de recherches comme Google ou des sites spécialisés en études et investigation comme Edenred ou Ipsos).
L’une des meilleures manières d’obtenir ces données est d’aller en faire soi-même la collecte. Pour le faire, il vous faudra donc créer une page ou un compte pour votre activité, puis attirer le plus de monde vers cette page. De cette manière, vous créez une communauté réactive qui pourra vous aider dans vos investigations.
Que devient l’avatar client en période de crise ?
Le début du COVID-19 a été périlleux pour la majorité des entrepreneurs. Les habitudes et profils connus des clients ont été redéfinis du tout au tout.
L’avantage majeur de cette crise, c’est que nous savons désormais que la digitalisation est au cœur de toutes les activités : les achats en ligne, le télétravail, etc.
Vous avez désormais affaire à un monde toujours plus connecté.
En partant de ce principe, les années à venir doivent donc être l’occasion de se refaire sur le plan commercial.
Il est temps de partir sur de nouvelles bases.