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14 façons d’utiliser LinkedIn pour la prospection
Aurore Belle Yang – Formation MLM & Coach MLM
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LinkedIn pour la prospection

14 façons d’utiliser LinkedIn pour la prospection

LinkedIn est un réseau social professionnel, mais c'est aussi une formidable plateforme d'informations sur vos prospects et futurs clients. Cependant, la plateforme est si vaste qu'il peut être difficile de savoir par où commencer. Elle peut également être décourageante si vous préférez une approche discrète et ne voulez pas être perçu comme agressif.

Si vous hésitez à vous lancer, rappelez-vous que Linkedin est avant tout un réseau professionnel et que les gens sont là pour créer des liens et des relations. Les propositions de ventes font partie de la création de relations professionnelles, c'est pourquoi les utilisateurs s'attendent - ou même veulent - être approchés. En fait, 50% des acheteurs B2B utilisent LinkedIn comme source pour prendre des décisions d'achat.

Malgré tout, il y a des choses à faire et à ne pas faire lorsqu'il s'agit de prospecter sur LinkedIn. Même si les gens s'y attendent, vous pouvez les déranger si vous ne le faites pas correctement. Et les prospects ennuyés ne sont pas des prospects viables. Cet article contient quelques conseils pour développer votre prospection sur LinkedIn.

1. Affinez votre profil

Avant même de penser à approcher quelqu'un, modifiez votre propre profil pour vous assurer qu'une fois que vous aurez commencé à attirer l'attention, il aura le résultat souhaité. Le fait d'écrire à la première personne ajoute de l'authenticité et de la crédibilité à votre profil. Rédigez votre biographie et les autres messages de votre profil pour expliquer clairement et précisément comment vos services sont susceptibles d'aider un client potentiel.
Vous pouvez y parvenir en montrant aux visiteurs comment les services que vous offrez peuvent conduire aux améliorations qu'ils souhaitent dans leur entreprise. Évitez de parler de vos compétences de manière générique, sinon ils ne comprendront pas comment une formation en négociation, par exemple, pourrait les aider à décrocher de plus gros contrats.

2. Prenez le pouls de votre portefeuille

Envisagez d'écrire pour LinkedIn Pulse, la plateforme de blog en réseau. En plus d'ajouter de la profondeur et de l'intérêt à votre profil (les articles que vous avez écrits y figurent), elle peut également vous aider à établir votre réputation et votre expertise professionnelles, et à apporter un regard nouveau sur votre profil sans qu'il soit nécessaire de faire de la prospection active.

3. Pensez à devenir Premium

Ce n'est pas un investissement anodin, mais le passage au niveau Premium de LinkedIn peut être utile. Il existe quatre options au choix - Carrière, Affaires, Ventes et Embauche - et chacune offre des avantages légèrement différents. Les personnes qui souhaitent sérieusement prospecter seront plus intéressées par les options qui offrent des fonctions de recherche améliorée, davantage de messages InMail et de meilleurs outils de gestion des leads, comme Business et Sales.

4. Choisissez une méthode de prospection

Si vous souhaitez sérieusement utiliser LinkedIn pour développer votre entreprise, vous voudrez peut-être rechercher une méthode de prospection bien définie. L'idée est d'avoir un processus de prospection étape par étape qui, en théorie, vous permettra de récupérer plus facilement les leads.
Il existe différentes formations sur la prospection LinkedIn. Testez différentes méthodes jusqu'à ce que vous trouviez celle qui marche pour vous. 

5. Apprenez à utiliser la recherche plus efficacement

Même sans les avantages de recherche d'un compte Premium, la fonction de recherche de LinkedIn est assez avancée, et vous feriez bien de prendre quelques minutes pour savoir comment en tirer le meilleur parti. Elle prend en charge les chaînes booléennes et les filtres, et une utilisation correcte de ces deux éléments améliorera la qualité des résultats que vous obtiendrez.
Dans vos recherches, vous rencontrerez peut-être aussi des outils permettant d'automatiser votre prospection Linkedin. Ils susciteront certainement votre intérêt, mais n'oubliez pas que certains sont contraires aux conditions d'utilisation de LinkedIn. Utilisez-les donc avec précaution.

6. Utiliser les alertes de recherche

Une meilleure option consiste à utiliser les alertes de recherche de LinkedIn. Si vous avez utilisé un autre type d'alerte de recherche, vous pourrez les configurer rapidement. Effectuez la recherche dont vous avez besoin (plus elle est précise, mieux c'est) et cliquez sur l'option "Créer une alerte de recherche" dans la case située à droite des résultats de la recherche. LinkedIn vous enverra alors chaque semaine un résumé des nouveaux résultats de cette recherche.

7. Exploiter la recherche d'anciens élèves

La recherche d'anciens élèves sur LinkedIn est particulièrement utile si vous avez fréquenté une grande université. L'idée est de trouver des personnes que vous ne connaissez pas, mais avec lesquelles vous avez quelque chose en commun. Dans l'idéal, cela vous permettra d'avoir des perspectives plus "chaudes". Parler avec d'autres anciens étudiants peut être un grand facteur de rapprochement pour certaines personnes, alors essayez de rechercher des prospects de cette façon et utilisez-la comme un tremplin vers de nouvelles relations.

8. Parcourez les personnes qui interagissent avec votre profil

Une fois que vous aurez commencé vos activités de sensibilisation et de prospection, vous constaterez qu'un nombre croissant de personnes regardent votre profil. Ce ne sont peut-être pas les personnes que vous pensiez cibler, mais il y a de fortes chances pour qu'elles soient proches. Si le visiteur se trouve dans votre segment cible, acceptez quand même son invitation, cela ne peut pas faire de mal.

9. Utilisez la fonction "Personnes également vues".

Consultez toujours les personnes figurant dans la rubrique "Personnes également consultées" à droite de la page d'accueil de votre profil. Il est peu probable que ces personnes soient des prospects, mais il peut s'agir de concurrents et, à ce titre, elles méritent d'être consultées pour voir si elles tirent parti d'astuces de promotion du profil que vous avez peut-être manquées.

10. Rejoignez les groupes

L'adhésion aux groupes LinkedIn n'est pas une décision à prendre à la légère. Certains d'entre eux sont difficilement accessibles, et les plus actifs sont déjà pleins de personnes qui essaient de faire exactement la même chose que vous. Malgré tout, jetez un coup d'œil et vous en trouverez peut-être un qui n'est pas sursaturé et que vous pourrez exploiter.
Pour tirer le meilleur parti des groupes, traitez-les comme vous le feriez pour n'importe quel autre forum. Soyez ouvert, amical et donnez de bons conseils sans vous attendre à obtenir quoi que ce soit en retour. Tout comme si vous contribuiez à Quora ou à un groupe Facebook, l'idée est d'établir une relation de confiance et une réputation de qualité. Ensuite, le moment venu, vous serez le premier auquel pensent les membres du groupe qui ont besoin de quelque chose que vous pouvez leur fournir.

11. Utilisez InMail à bon escient

LinkedIn InMail est malheureusement connu comme un exemple des pires pratiques en matière de prospection par email. Soyez attentifs et assurez-vous que vos courriels sont stratégiques, polis et respectent l'étiquette InMail. Parmi les pires erreurs, on trouve le copier-coller de courriels de masse, le fait de se mettre en vente dès le premier contact et de confondre LinkedIn avec un réseau de rencontre.

12. Synchronisation avec un CRM

Une fois que vous aurez trouvé votre rythme LinkedIn, il y a de fortes chances que vous voyiez un nombre accru de leads venir de la plateforme. Assurez-vous d'avoir un système en place pour capturer et traiter ces prospects, plutôt que de les laisser disparaître.
Pour de nombreuses synchronisations officielles LinkedIn/CRM, vous aurez besoin d'un compte LinkedIn Sales Navigator. Une fois que vous en aurez un, vous pourrez connecter un nombre important de systèmes à la plateforme. Si vous n'avez pas de compte Premium, vous devrez surveiller la connexion manuellement, ce qui est un travail difficile mais qui peut être fait. Quoi qu'il en soit, cela vaut plus que la peine de s'assurer que votre travail sur LinkedIn fait partie intégrante de votre nouvel entonnoir client.

13. Pensez à l'aide technologique

Si vous souhaitez vraiment tirer le meilleur parti de LinkedIn, vous envisagerez probablement, tôt ou tard, de vous tourner vers une aide technologique. Il existe une multitude d'outils conçus pour accélérer les différentes fonctions de LinkedIn.
En même temps, vous devriez également lire les conditions de service de LinkedIn, car la plate-forme comporte de nombreuses règles sur le sujet. Il est sage de ne rien faire qui aille à l'encontre de ces conditions, mais il est également conseillé d'automatiser des processus entiers, comme l'envoi de courriers électroniques ou la recherche.

14. Essayez les messages vocaux LinkedIn

Les messages vocaux LinkedIn sont relativement nouveaux sur la scène, et peu de vendeurs en profitent.
C'est ce qui en fait une grande opportunité ! Ce n'est pas (encore) un canal saturé, ce qui vous permettra de vous démarquer plus facilement.

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